Verhandelingsacties

Verhandelingsacties zijn de handelingen en tactieken die deelnemers aan een onderhandeling gebruiken om het uiteindelijke akkoord te beïnvloeden. Ze omvatten wat er wordt aangeboden, wat er wordt gevraagd en hoe informatie wordt gedeeld of gepresenteerd om de uitkomst te sturen.

Deze acties komen voor in uiteenlopende contexten, zoals arbeidsovereenkomsten, zakelijke onderhandelingen, diplomatie, contractonderhandelingen en fusies en overnames.

Voorbeelden van verhandelingsacties zijn openingsoffertes en tegenoffers, concessies en pakketdeals, informatie-uitwisseling over belangen en BATNA, signalen van inzet en geloofwaardigheid, framing van onderwerpen en formele instrumenten zoals schriftelijke overeenkomsten.

Strategisch zijn verhandelingsacties onder te verdelen in integratieve (gericht op gezamenlijke winsten door trade-offs tussen meerdere issues) en distributieve (gericht op verdeling van een vast bedrag of waarde) benaderingen.

Belangrijke concepten bij het interpreteren van verhandelingsacties zijn BATNA, de zone van mogelijke overeenkomst (ZOPA) en de relatie tussen partijen.

Hoewel verhandelingsacties tot betere en duurzamere overeenkomsten kunnen leiden, vereisen ze zorgvuldige ethische afwegingen en zijn ze gevoelig voor culturele factoren en context.

Zie ook: BATNA, ZOPA, integratieve onderhandeling, distributieve onderhandeling.