Salgssyklusens

Salgssyklusens faser definerer den række af aktiviteter, en potentiel kunde gennemgår fra første kontakt til køb og videre til onboarding og kundestøtte. Den bruges til at styre salgsindsatsen, forudsige omsætning og måle effektiviteten af både salg og markedsføring.

Typiske faser inkluderer leadgenerering, kvalificering, behovsafdækning, tilbud og forhandling, afslutning og onboarding. Nogle modeller deler faserne i bevidsthed, overvejelse og beslutning. Varigheden varierer: B2B-cyklusser er ofte måneder lange, mens forbrugerorienterede salg kan vare dage eller uger.

Salgssyklusens sundhed måles i pipeline, konverteringsrater mellem faser, gennemsnitlig tid i hver fase og forecast-tillid. Vigtige kompetencer er dataoverblik, CRM-disciplin og tydelig håndtering af leads og kunder i hver fase.

Rollefordelingen mellem marketing og salg er central. Marketing skaber leads, salg kvalificerer dem og fører dem gennem cyklussen. Metoder som inbound og outbound samt konkrete salgsmodeller som SPIN eller Challenger bruges i forskellige sammenhænge. CRM registrerer interaktioner og status.

Udfordringer inkluderer lange cyklusser, manglende opfølgning og utilstrækkelig datakvalitet. Effektivisering kræver klare kriterier for bevægelse mellem faser og en plan for onboarding og fortsat udvikling af kunderelationen.

Salgssyklusens effektivitet afhænger af løbende optimering af processer, data og samarbejde mellem afdelinger samt fokus på kundens livstidsværdi gennem hele relationen.