Partnerkapcsolatkezelés

Partnerkapcsolatkezelés (PRM) olyan vállalati gyakorlat és szoftveres megoldások összessége, amely a vállalat és üzleti partnerei közötti kapcsolatok kezelésére és fejlesztésére irányul. A PRM elsősorban értékesítési partnerekre – viszonteladók, disztribútorok, ügynökök és stratégiai szövetségek – fókuszál, és kiegészíti a hagyományos CRM rendszereket az együttműködés, az ösztönzés és a teljesítmény mérése terén. Célja a partneri ökoszisztéma hatékonyságának növelése és a közös bevétel maximalizálása.

Fő folyamatok közé tartozik a partner onboarding és enablement, a képzés és minősítés, az engedélyezési és minősítési rendszerek, a deal regisztráció, a közös értékesítési és marketing tervek, a jutalmazási és ösztönző programok, valamint a pipeline menedzsment és a teljesítményértékelés. Gyakran használnak partnerportált, amelyen a partnerek anyagokhoz, eszközökhöz és jelentésekhez férhetnek hozzá, és amely támogatja az adatintegrációt a CRM- és ERP-rendszerekkel.

Előnyök közé tartozik a gyorsabb piacra jutás, növelt értékesítési hatékonyság, javított információáramlás és átláthatóbb teljesítményértékelés, valamint a skálázható partnerség és a jobb koordináció a marketing- és értékesítési erőforrások között.

Kihívások közé tartozik az adatintegráció és az adatok szinkronizálása, adatbiztonság és megfelelőség, valamint a partneri turnover. Megoldásokként megfogalmazhatóak világos irányelvek, tiering stratégia és standardizált mérési keretrendszer.

Megvalósításként gyakori, hogy PRM szoftvert alkalmaznak vagy a meglévő CRM-hez és marketing automatizáláshoz illesztik. Az eredmények nyomon követéséhez KPI-kat használnak: partner toborzás, enablement arányok, deal regisztrációk száma, partnerenkénti bevétel, pipeline és partneri elégedettség.