Leadkwaliteit

Leadkwaliteit is de mate waarin een lead aansluit bij de kenmerken van de ideale klant en de kans op conversie vergroot. In marketing en sales wordt leadkwaliteit gebruikt om leads te prioriteren en te richten op prospects met het grootste potentieel. Het begrip onderscheidt zich van kwantiteit van leads.

Belangrijk zijn twee dimensies: fit en engagement. Fit verwijst naar profiel- en bedrijfskenmerken (sector, grootte, regio, technologie) en naar duidelijke behoefte. Engagement betreft de interacties met jouw merk (websitebezoek, downloads, contactmomenten). Veel gebruikte kaders zijn BANT of een aangepaste ICP, waarna leads scored worden op profiel- en gedragskenmerken.

Leads worden vaak onderverdeeld in Marketing Qualified Leads (MQL) en Sales Qualified Leads (SQL). Scoremodellen bepalen welke leads klaar zijn voor verkoopcontact. Kwaliteitsdata en data-uitbreiding (zoals contactgegevens en opt-in status) beïnvloeden betrouwbaarheid en routing.

Verbetering van leadkwaliteit gebeurt door afstemming tussen marketing en sales via SLA’s, gerichte nurturing, segmentatie op ICP, en progressive profiling. Content en campagnes afgestemd op de besluitvorming, samen met naleving van privacyregels, verhogen de kwaliteit en conversie.

KPI’s omvatten leadconversieratio, MQL- naar SQL-conversie, pipeline velocity en kosten per lead. Uitdagingen zijn data-kwaliteit, duplicaten, veranderende ICP's en naleving van regelgeving zoals GDPR.