Kundkoncentrationer

Kundkoncentrationer avser graden av beroende ett företag har av ett lält antal kunder för sin omsättning. Vid hög kundkoncentration står en liten grupp kunder för en stor del av intäkterna, vilket ökar företagets sårbarhet för förändringar i dessa kunders köpbeslut eller ekonomiska situation.

Orsaker till kundkoncentration kan vara nischmarknader, långsiktiga avtal, specialiserade produkter eller tjänster samt starkt relationella affärsmodeller där få kunder står för större volymer. Koncentration kan förekomma i såväl tjänste- som tillverkningssektorn och är vanligt inom B2B-branscher där kunderna är stora företag eller offentliga uppdrag.

Konsekvenserna av hög kundkoncentration inkluderar ökad försäljningsvolatilitet om en nyckelkund minskar beställningar eller byter leverantör, större förhandlingskraft hos kunderna och ökade kreditrisker om en stor kund får betalningsproblem. Försörjningskedjan kan också bli sårbar om en fåtal kunder står bakom tidiga eller kritiska leveranser.

Mätning sker ofta genom koncentrationsmått som andelen omsättning från topplista av kunder (t.ex. top 3–5 kunder) eller genom applications av Herfindahl-index på intäktsandelar. Branscher skiljer hur hög koncentration som är acceptabel; företag följer ofta egna interna riktlinjer och redovisningskrav.

Åtgärder för att hantera riskerna inkluderar att diversifiera kundbasen, utöka produktsortimentet, säkra flerårsavtal eller prestationsbaserade priser, stärka kreditkontroll och kundövervakning, samt att sprida geografisk närvaro och försäljning. I finansiell rapportering kan risker kopplade till kundkoncentration lämnas som särskild not eller notering i riskavsnittet. Sammantaget kan viss koncentration ge stabilitet genom långsiktiga relationer, men den medför betydande operativa och finansiella risker som kräver aktiv styrning.