Avslutningsrate

Avslutningsrate er et nøkkeltall som brukes i salg og markedsføring for å måle andelen av salgsmuligheter som fører til en avslutning, for eksempel et kjøp eller en avtale, innen en bestemt tidsperiode. Begrepet varierer noe mellom organisasjoner. En vanlig definisjon er andelen lukket-som-vunnet (closed-won) av totale muligheter i perioden. Noen rapporterer også lukket-som-tapt (closed-lost) eller bruker separate statuser for å få innsikt i konverteringsmønstre.

Beregningsmetode: Avslutningsrate = (Antall lukket-som-vunnet saker i perioden / Antall kvalifiserte muligheter i perioden) × 100. Eksempel: 40 lukket-som-vunnet av 200 muligheter gir en avslutningsrate på 20%. Dersom man inkluderer også lukket-tapt i tellingen, kan definisjonen endres og kreve tydelig definisjon i rapporteringen.

Bruksområder: Avslutningsraten brukes til å vurdere salgsteamets effektivitet, forutsi inntekter og sette mål. Den kan brytes ned per selger, produkt, kanal eller kundesegment, og brukes i benchmarking og forbedringsinitiativer.

Vurderinger og begrensninger: Ergebniset påvirkes av hvordan man definerer en mulig sak, hvilken tidsramme som benyttes, leadkvalitet, salgssyklusens lengde og tilbudets konkurranseevne. Det er vanlig at avslutningsraten varierer mellom bransjer og scenarier. Dataene må være konsistente og periodene tilsvarende for at sammenligninger skal være meningsfulle.

Se også: konverteringsrate, pipeline, salgstrakt.