salgsfaser

Salgsfaser er de forskellige trin i en salgscyklus, som en virksomhed anvender for at bevæge potentielle kunder fra første kontakt til gennemført køb og videre relation. Ved at definere faserne kan salgsteams styre aktiviteter, sikre ensartethed og forbedre prognoseevnen.

Typiske faser omfatter: leadgenerering, kvalificering, behovsafklaring, tilbud eller løsningsudvikling, forhandling, closing, implementering og efter-salg. Hver fase har ofte definerede krav for indtræden og exit, samt ansvarlige personer og målbare nøgletal som konverteringsrater, gennemsnitlig forløbstid og kontraktstørrelse.

Formålet er at strukturere salgsarbejdet, forbedre kommunikation mellem salg og marketing og levere mere præcise salgsprognoser og ressourceallokering. Salgsfaser understøttes ofte af et CRM-system, der sporer kontaktpunkter, aktiviteter og fremskridt i pipeline.

Faserne kan tilpasses efter branche og virksomhedsstørrelse. I B2B-salg er cyklusserne ofte længere og mere komplekse med flere beslutningstagere, mens B2C-salg ofte har kortere og mere ensartede faser.

En god praksis er klare definitioner af hver fase, fælles terminologi mellem salgs- og marketingteams og løbende evaluering, så man undgår tab af potentielle kunder eller unødvendige stage-skift uden gennemførte aktiviteter.