läbirääkimine

Läbirääkimine on protsess, mille käigus kaks või enam osapoolt arutavad ja püüavad jõuda vastastikku rahuldava kokkuleppeni erinevates kontekstides, nagu ärirelatsioonid, diplomaatia, töötingimuste kokkulepped või isiklike erimeelsuste lahendamine. Protsess hõlmab huvide avastamist, vastaste seisukohtade mõistmist ja koostööle suunatud lahenduste otsimist.

Termin „läbirääkima“ tähendab „läbi rääkima“ ja „-mine“ moodustab tegevuse nime. Seega läbirääkimine tähistab vastastikku arutlemise ja kompromissile suunatud tegevust. Põhilised mõisted hõlmavad huvisid ja positsioone, parimat alternatiivi läbirääkimist väärtustavat BATNA’t ning võimalike kokkulepete vahemikku ZOPA. Efektiivses läbirääkimises on oluline eetika, konfidentsiaalsus ja aus suhtlus, kasutades aktiivset kuulamist, õigetest küsimustest lähtuvat informatsiooni jagamist ning ettevalmistust.

Etapid sisaldavad ettevalmistust (eesmärgid, BATNA, vastaspoole huvide uurimine), avapakkumise esitamist, läbirääkimise käiku ja lõppkokkulepet või ummiku tekkimist, mille järel järgneb täitmine ja järelevalve. Läbirääkimine võib olla formaalne või mitteametlik, üksik- või kollektiivne ning lühi- või pikaajaline.

Tulemused võivad olla kirjalik leping, memorandum või suuline kokkulepe ning neid tuleb vajadusel vormistada õiguslike nõuetega vastavusse. Strateegiad hõlmavad integreerivat (võit–võit) ja distributiivset (omade kasu maksimeerimine) läbirääkimist, kus kultuurilised erinevused, ajastus ja õiguskeskkond võivad oluliselt mõjutada lõplikku tulemust.