försäljningspipeline

En försäljningspipeline är en systematisk modell som beskriver försäljningsprocessens steg från första kontakt till avslutat avtal. Den används för att visualisera flödet av affärer, stödja prognoser och planera resurser. En pipeline skiljs ofta från en marknadsföringsfunnel genom att fokus ligger på aktiva affärer och deras progress.

Vanligt förekommande steg i en försäljningspipeline är: Lead (initial kontakt), Kvalificerad lead eller affärsmässig potential, Affärsmöjlighet eller Opportunity, Förslag eller erbjudande, Förhandling, Stängning eller Avtal, och ibland Post-sälj eller Kundvård. Steg kan anpassas efter bransch och företag.

Pipeline används ofta tillsammans med ett CRM-system där varje affär kopplas till kunder, aktiviteter och förväntade datum. Genom automatiserade påminnelser, uppföljningar och regler för när en affär avancerar ökar transparensen, prognostiserbarheten och arbetsflödena mellan sälj, marknad och kundtjänst.

Vanliga mått kopplade till en försäljningspipeline inkluderar antal affärer i varje steg, konverteringsgrad mellan steg, genomsnittlig försäljningscykel, sammanlagt pipelinesvärde och forecast accuracy. Regelbunden genomgång av pipelineens hälsa hjälper till att identifiera flaskhalsar och resursbehov.

Framgångsrik pipeline-hantering kräver tydliga kriterier för när en affär går vidare, kontinuerlig datakvalitet och samarbete mellan sälj och marknad. Utmaningar kan vara överlappade roller, långsamt flöde eller orealistiska prognoser. Bästa praxis innefattar definierade processer, regelbundna avstämningar och utbildning.