asiakashankintaa

Asiakashankinta, tai asiakashankinnan toimintamalli, tarkoittaa liiketoiminnan prosesseja, joiden tavoitteena on löytää ja konvertoida potentiaaliset asiakkaat ostaviksi tai sitoutuneiksi asiakkaiksi. Prosessi kattaa kohderyhmän määrittelyn, markkinointiviestinnän, myynnin sekä asiakkaan alkuvaiheen on-boardingin. B2B- ja B2C-tarpeet sekä ostopolut voivat poiketa toisistaan, mutta tavoite on usein sama: kasvattaa liikevaihtoa kustannustehokkaasti.

Asiakashankintaprosessi sisältää potentiaalisten asiakkaiden houkuttelemisen, kiinnostuksen herättämisen, liidin tunnistamisen, konversion sekä asiakkaan sitoutumisen alkuvaiheen. Markkinointi ja myynti työskentelevät yhdessä lupauksen ja arvolupauksen viestimiseksi sekä muun muassa tarjousten, demojen ja neuvottelujen kautta. Henkilökohtainen lähestymistapa sekä oikea ajoitus ovat keskeisiä menestystekijöitä. Maantieteellisiä tai toimialakohtaisia eroja voidaan huomioida ICP:n eli ihanneasiakasprofiilin määrittelyssä sekä kohdennetun viestinnän suunnittelussa.

Toimenpiteet jakautuvat usein inbound- ja outbound-lähestymistapoihin. Inboundissa keskeisiä ovat hakukoneoptimointi, sisältömarkkinointi, sosiaalinen media, sähköinen uutiskirjeistö ja markkinAutomaatio; outboundissa taas kohdennettu puhelin- tai sähköpostikontakti, tapahtumamarkkinointi sekä maksettu mainonta. Menestyminen edellyttää jatkuvaa testausta, mittaamista ja optimointia sekä asiakkaan koko elinkaaren huomioimista: hankinnasta onboardingiin, käyttöön sekä mahdolliseen laatuun ja suositteluun.

Tärkeitä mittareita ovat esimerkiksi kustannukset uuden asiakkaan hankkimiseksi (CAC), asiakkaan elinkaariarvo (LTV), konversioprosentti sekä asiakaspoistuma (churn). Noudatettavat periaatteet, kuten tietosuoja ja suostumus (esimerkiksi GDPR), ovat olennaisia suunnittelussa ja toteutuksessa. Tehokas asiakashankinta yhdistää selkeän arvotarjouksen, määritellyn kohderyhmän sekä mitatut toimenpiteet ja reagoi markkinan muutoksiin joustavasti.