Verhandlungsmustern
Verhandlungsmuster bezeichnen wiederkehrende Verhaltensweisen, Strategien und Interaktionsabfolgen, die in Verhandlungen auftreten. Sie entstehen aus Zielen, Ressourcen, Machtverhältnissen und dem jeweiligen Kontext und helfen, Absichten und mögliche Reaktionen vorherzusagen, dienen aber auch der Vorbereitung und Steuerung des Verhandlungsprozesses.
Zentrale Muster lassen sich oft in distributive und integrative Ansätze unterscheiden. Distributive Muster fokussieren auf die
Wichtige Konzepte sind Ankerung (Anker setzen), BATNA, ZOPA, sowie das Wechseln zwischen Phasen wie Öffnen, Informationsaustausch,
Praxis: Das Erkennen von Mustern unterstützt das Anpassen von Strategien, das Nutzen von Pausen, das Vermeiden