Verhandlungsmustern

Verhandlungsmuster bezeichnen wiederkehrende Verhaltensweisen, Strategien und Interaktionsabfolgen, die in Verhandlungen auftreten. Sie entstehen aus Zielen, Ressourcen, Machtverhältnissen und dem jeweiligen Kontext und helfen, Absichten und mögliche Reaktionen vorherzusagen, dienen aber auch der Vorbereitung und Steuerung des Verhandlungsprozesses.

Zentrale Muster lassen sich oft in distributive und integrative Ansätze unterscheiden. Distributive Muster fokussieren auf die Verteilung eines knappen Guts, häufig mit harten Positionen, Ankern und schrittweisem Nachgeben. Integrative Muster zielen auf Mehrwert durch Kooperation, Informationsaustausch, Generierung von Optionen und Berücksichtigung von Interessen statt Positionen. Innerhalb dieser Dichotomie treten weitere Stilformen wie kooperativ versus konfrontativ oder soft versus hart auf.

Wichtige Konzepte sind Ankerung (Anker setzen), BATNA, ZOPA, sowie das Wechseln zwischen Phasen wie Öffnen, Informationsaustausch, Angebot, Gegenangebot und Abschluss. Theorien wie das duale Anliegen-Modell betonen, dass Verhandlungserfolg sowohl von sachlichen als auch von Beziehungszielen abhängt.

Praxis: Das Erkennen von Mustern unterstützt das Anpassen von Strategien, das Nutzen von Pausen, das Vermeiden von Deadlocks und das Klären von Missverständnissen. Training und Vorbereitung ermöglichen es, Muster gezielt zu steuern, Alternativen zu entwickeln und flexibel auf Gegenmuster zu reagieren.