Verhandlungsgespräche

Verhandlungsgespräche bezeichnet man als strukturierte Gespräche zwischen zwei oder mehreren Parteien, die darauf abzielen, eine Einigung über strittige Fragen zu erzielen. Sie treten in Wirtschaft, Recht, Politik und Verwaltung auf und können Verträge, Konditionen, Ressourcen oder Vorgehensweisen betreffen.

Ablauf: Die Vorbereitung umfasst die Analyse von Interessen, Zielen, Alternativen (BATNA) und der Zone möglicher Vereinbarungen (ZOPA). In der Eröffnungsphase werden Rahmen, Agenda und Regeln festgelegt. In der Verhandlungsphase werden Angebote und Gegenangebote ausgetauscht, Kommunikations- und Framing-Techniken eingesetzt und der Umgang mit Emotionen berücksichtigt. Die Einigung wird schriftlich dokumentiert, gefolgt von Nachbereitung, Umsetzung und ggf. Monitoring.

Wichtige Konzepte: BATNA dient als Maßstab für Verhandlungsspielräume, während die ZOPA den Bereich beschreibt, in dem eine Einigung möglich ist. Der Anker beeinflusst oft die Verhandlungsrichtung. Verhandlungen können integrativ (Win-Win) ausgerichtet sein oder distributiv, bei denen knappe Ressourcen aufgeteilt werden. Multilaterale Verhandlungen erfordern zusätzliche Koordination und Moderation.

Rollen und Rahmen: Typische Akteure sind Verhandlungsführer, Moderatoren und Berater; rechtliche und Compliance-Aspekte spielen eine Rolle. Vertraulichkeit, kulturelle Unterschiede und ethische Standards beeinflussen Stil, Taktik und den Verlauf der Gespräche.

Typen: Bilaterale versus multilaterale Verhandlungen; strukturierte, sachbezogene Verfahren versus tendenziell positionsorientierte oder taktische Verhandlungen. Beispiele umfassen Vertragsverhandlungen, Arbeitsverträge, Tarifverhandlungen und diplomatische Gespräche.