Kundeanskaffelseskostnad

Kundeanskaffelseskostnad, forkortet CAC, er de samlede omkostninger, en virksomhed har haft for at erhverve en ny kunde i en given periode, delt med antallet af nye kunder erhvervet i samme periode. Formålet er at måle, hvor effektivt marketing og salg konverterer indsatser til konkrete kunder.

Beregningsgrundlag og komponenter. CAC omfatter typisk markedsføringsomkostninger (såsom annoncering, content marketing, kampagner), salgsomkostninger (løn, provisioner, salgsdriftsomkostninger) og andre direkte omkostninger relateret til erhvervelse af kunder. Væsentlige valg er hvilket tidsvindue der anvendes, og hvordan omkostninger allokeres på tværs af kanaler og kampagner. Enheden er ofte den gennemsnitlige omkostning per erhvervet kunde i perioden.

Anvendelse og fortolkning. CAC er en central målemetrik i markedsføring og salg og bruges til at vurdere effektiviteten og rentable investeringer. Den sættes ofte i relation til kundens livstidsværdi (LTV eller CLV); en almindelig tommelfingerregel er, at LTV bør være mindst tre gange CAC for en langsigtet bæredygtighed. En lav CAC i forhold til LTV indikerer normalt en mere effektiv erhvervelse af kunder.

Metoder og overvejelser. For nøjagtighed bør CAC baseres på entydig attribuering over kanaler og et passende tidsvindue, og det er vigtigt at kunne skelne mellem initial- og senere købsomkostninger. Segmentering og cohort-analyse kan afdække forskelle i CAC mellem produkter, markeder og kundegrupper.

Begrænsninger og relationer. CAC kan skæmmes af sæsonudsving, kampagneudbrud eller ændringer i prissætning og churn. Derfor bør CAC suppleres af andre metrics som payback-period, churn og LTV for at få et fuldstændigt billede af kundenes lønsomhed.