Forhandlingsmakt

Forhandlingsmakt, eller makt i forhandlinger, er en parts evne til å påvirke vilkårene i en forhandling, som pris, betalingsbetingelser, tidsfrister og ellers avtaleinnhold. Begrepet brukes bredt i økonomi, ledelse og arbeidsliv og er særlig relevant når parter har ulik mulighet til å velge alternativer.

I praksis avhenger makt av faktorer som tilgjengelighet av alternativer, avhengighetsforhold og informasjonsfordeling. I rammeverk som Porters fem krefter omtales både kjøperes og leverandørers forhandlingsmakt som sentrale drivere i konkurransedyktighet. I arbeidsrett og kollektiv forhandling refererer forhandlingsmakt ofte til arbeidstakeres og arbeidsgivers evne til å få gjennom sine vilkår.

Viktige determinanter inkluderer: antall og verdi av alternativene; bytte- og overgangskostnader; graden av informasjonsasymmetri; hvor viktig den andre parten er for ens egne mål; tidsfrister og behovet for rask beslutning; og gruppens eller selskapets størrelse og ressurser. Makt er ofte situasjonsbetinget og kan endres ved endringer i disse faktorene.

En sentral idé er BATNA – beste alternativ til en forhandlet avtale – som ofte brukes til å vurdere forhandlingsstyrke. Partene kan styrke sin forhandlingsmakt ved å forbedre alternativene, diversifisere leverandører eller kunder, eller signalisere villighet til å gå fra bordet.

Kritikk og begrensninger: Begrepet kan være forenklet eller kontekstavhengig, og fokuserer ofte på maktbalanse heller enn prosess, etikk og relasjonelle faktorer. Det kan også undervurdere strukturell avhengighet og asymmetri i maktforhold mellom parter med ulik ressursgrunnlag.