salgsproces

Salgsprocessen er et sæt af sammenkoblede aktiviteter, der har til formål at identificere og udvikle salgsmuligheder og konvertere dem til kunder. Den giver struktur for salgsarbejdet, hjælper med pipeline-styring og salgsprognoser og fremmer samarbejdet mellem salg, marketing og kundeservice.

De grundlæggende trin omfatter: leadgenerering og kvalificering; behovsafdækning; løsningstilpasning og præsentation; håndtering af indvendinger; tilbud og prisforhandling; afslutning og kontrakt; levering/implementering; opfølgning og relationpleje.

I praksis varierer processen mellem brancher og kundetyper. B2B-forhold er ofte længere og mere relationstunge og kræver inddragelse af flere beslutningstagere. Mange organisationer anvender et dedikeret CRM-system og en kombination af inbound og outbound aktiviteter samt tilpassede kommunikationsstrategier.

Mål og styring: Nøglemålinger inkluderer konverteringsrater, gennemsnitlig ordrestørrelse, gennemsnitlig salgscyklus, pipeline-dækning og forecast-nøjagtighed. En salgsorganisation består typisk af sælgere, account managers og salgstøtte og arbejder tæt sammen med marketing og kundeoplevelse.

Et godt salgsproces er fleksibelt og kundecentreret og tilpasses ændringer i markedet og i kundebehov. Den bør være dokumenteret, men også tillade tilpasning i mødet med den enkelte kunde.