negociació

La negociació és el procés de diàleg i intercanvi entre dues o més parts amb l'objectiu d'arribar a un acord sobre temes de interès comú. S'orienta a gestionar conflictes, distribuir recursos o definir acords comercials, laborals, institucionals o personals. L'enfocament pot buscar un acord que maximitzi beneficis, minimitzi costos o, en la mesura del possible, generar valor per a totes les parts.

Tipus: les negociacions distributives, en les quals l'objectiu és repartir una minsa quantitat de recursos i els guanys d'una part se solen obtenir a costa de l'altra; i les negociacions integradores (win-win), que busquen crear valor addicional i aconseguir resultats beneficiosos per a totes les parts.

Procés: generalment s'organitza en fases: preparació i recerca d'informació; obertura i establiment de relacions; intercanvi d'ofertes i concessions; acord i verificació; i, en cas d'acceptació, implementació i seguiment.

Així mateix, poden influir factors com l'estratègia, el poder i la BATNA (alternativa millor fora de la negociació); la qualitat de la informació, les formes de comunicació, i el context cultural i institucional. Tècniques comunes inclouen gestió de concessions, ancoratge de propostes, preguntes obertes, i la recerca de solucions creatives per crear valor.

Resultats i ètica: un bon acord és aquell que és estable, executable i acceptat per les parts. Quan no és possible, la negociació pot concloure en fracàs o en una solució insatisfactòria. L'ètica en la negociació, basada en transparència, respecte, confidencialitat i veracitat, és crucial per a la sostenibilitat de l'acord.