Mõjutustehnikad

Mõjutustehnikad on strateegiad ja meetodid, mida kasutatakse inimeste arvamuste, hoiakute või käitumise kujundamiseks. Neid rakendatakse laialdaselt turunduses ja müügis, kuid ka avalikus poliitikas, tervishoius, hariduses ja isiklikus suhtluses. Eesmärk on muuta informatsioon või kontekst nii kaasahaaravaks, et inimesed annaksid soovitud vastuse või langetaksid soovitud otsuse, sageli niisama informatsioonina väliselt neutraalse ja läbipaistva mulje jäest.

Peamised kategooriad hõlmavad sotsiaalset tõendit, autoriteeti, piirangut (piiratud pakkumine), vastastikust kasu, kohandumist ja järjepidevust ning meeldimist. Sotsiaalne tõend tähendab, et inimesed hindavad käitumist vastavalt sellele, mis on teiste jaoks tavapärane või vastuvõetav. Autoriteet põhineb ekspertide või tuntud isikute usaldusväärsusel. Piiratus suurendab soovitud pakendi väärtust, kui pakkumine tundub piiratud. Vastastikune kasu tähendab, et annetus või soodustus võib tekitada vastutasu. Kohandumine ja järjepidevus hõlmab soovi järgida varasemaid lubadusi või eeskirju. Meeldimine viitab sellele, et inimesed on soovitatust ja meeldivusest mõjutatud, eriti kui tekib sarnasus või positiivne kontakt.

Kasutusvaldkonnad hõlmavad reklaami, müüki, tööstusdisaini, avalikku diskursust, tervishoidu ja haridust. Tehnikaid hinnatakse kriitiliselt: need võivad olla tõhusad, kuid ahvatlevad manipulatsioonid võivad kahjustada isikuautonoomiat, privaatsust ja avalikku diskursust. Teaduslik alus põhineb sotsiaalpsühholoogias ja kognitiivsetes mehhanismides, nagu heuristics ja kognitiivsed kallutused, ning neid tehnikaid uuritakse nii kasulikkuse kui ka riskide mõttes.