Kumppanimallit

Kumppanimallit ovat kehystä, jonka puitteissa yritys rakentaa yhteistyötä ulkopuolisten kumppanien kanssa asiakkaiden arvoa lisäävästi. Ne määrittelevät kumppanien roolit ja vastuut, tulonjako- ja hallintamallit sekä menestymisen mittarit. Kumppanimallit tavoittelevat laajentunutta markkinointia, nopeampaa tuotekehitystä ja parempaa asiakaskokemusta hyödyntämällä kumppaneiden resursseja ja osaamista.

Kumppanimalleja on useita, kuten resell- tai channel-malli, jossa kumppani myy tuotteita tai palveluita ja vastaa myynnistä sekä tuesta; referenssimalli, jossa palkkio perustuu asiakkaan hankintaan tai suositukseen; sekä järjestelmäintegraatio- ja yhteiskehitymallit, joissa kumppani osallistuu ratkaisun rakentamiseen. Lisäksi ovat olemassa OEM- ja teknologiasidonnaiset mallit, joissa kumppani integroi tai muokkaa tarjontaa omiin ratkaisuihinsa.

Keskeisiä komponentteja ovat kumppanuusohjelman rakenne ja tasot, arvolupauksen ja kohdemarkkinoiden yhteinen määrittäminen, rekrytointi ja onboarding sekä koulutus ja sertifiointi. Myynnin ja markkinoinnin tuki sekä teknologinen yhteistyö ja tiedonjako ovat keskeisiä. Hallinnossa huomioidaan roolitus, tulorahoitus, raportointi, laadunvarmistus ja sovittujen palvelutasojen (SLA) seuranta.

Kumppanimallit tuottavat etuja, kuten laajemman asiakaskunnan saavuttamisen, nopeamman markkinoille pääsyn, riskien ja kustannusten jakamisen sekä mahdollisuuden innovointiin yhteistoiminnassa. Riskeinä ovat kumppaniriippuvuus, brändi- ja laadunhallinta, yhteensopivuus sekä hallinnon monimutkaisuus.

Esimerkkejä esiintyvät teknologiayritykset ja pilvipalvelujen tarjoajat, joilla on laajat kumppaniverkostot sekä reseller- tai referenssimallit.