Kanavakumppanit

Kanavakumppanit ovat yrityksiä tai yksityishenkilöitä, jotka osallistuvat tuotteen tai palvelun myyntiin ja käyttöönottoon asiakkaiden kanssa jakelukanavien kautta. Kanavakumppanit voivat toimia jälleenmyyjinä, järjestelmätoimittajina (system integrators), arvonlisäarvoa tuottavina kumppaneina (VAR) sekä palveluntarjoajina (MSP). Kanavakumppanuus muodostuu yleensä virallisesta partneriohjelmasta, jonka kautta kumppanit saavat pääsyn koulutukseen, sertifiointeihin, markkinointitukeen ja tekniseen tukeen sekä oikeuden myydä ja/tai toteuttaa tuotteen loppuasiakkaille.

Kanavakumppanien tarkoituksena on laajentaa yrityksen markkinoita sekä tarjota paikallista tukea ja palveluja, kuten asiakastukea, asennuksia, räätälöintiä sekä ylläpitoa. Kumppanit hyödyntävät valmistajan tuotteita, mutta hoitavat usein myynti- ja toteutustyön asiakkaalle. Vastavuoroinen etu tarkoittaa, että valmistaja saa laajemman myyntikanavan ja riskien jakamisen sekä nopeamman markkinoille pääsyn, kun taas kumppanit hyötyvät kilpailukykyisestä hinnoittelusta, sertifioinneista, myynnin tuesta ja mahdollisuudesta kehittää omaa liiketoimintaansa.

Toimintaa ohjaavat usein viralliset sopimukset, joissa määritellään tavoitteet, raportointi, sertifioinnin vaatimukset, konfidentialisuus sekä brändin käyttöohjeet. Kanavamalli voi sisältää useita tasoja tai ohjelmia sekä tuki- ja palkkiojärjestelmiä, kuten markkinointirahoitusta ja provisioita. Kumppanuudet voivat kattaa eri toimialoja, kuten IT, telekommunikaatio ja ohjelmistopalvelut, ja ne voivat kehittyä kumppanianalyysin, yhteisten myyntikampanjoiden ja yhteiseurojen kautta.