salgspotensialet

Salgspotensialet er et begrep innen markedsføring og salgsledelse som refererer til det potensielle salgsnivået for et produkt eller en tjeneste i et definert markedssegment over en bestemt periode. Det innebærer den maksimale omsetningen eller antall solgte enheter som et firma realistisk kan oppnå under gitte forutsetninger, og tar hensyn til faktorer som markedets størrelse, kjøpsintensjon, pris og tilgjengelighet.

Salgspotensialet skilles fra markedspotensialet ved at markedspotialet beskriver den totale etterspørselen i markedet, mens salgspotensialet avgrenser denne etterspørselen til hva en bestemt virksomhet kan realisere med sin kapasitet, distribuering og konkurranseforhold.

Komponenter og determinanter inkluderer markedets størrelse og demografi, produktets passform og pris, kjøpsfrekvens og gjennomsnittlig kjøp, distribusjon og salgsinnsats, konkurranse- og regulatoriske forhold samt økonomiske forhold og sesongmessige variasjoner. Estimering kan baseres på top-down-metoder (markedsstørrelse × forventet markedsandel) eller bottom-up-metoder (omsetning per kanal × antall kanaler × dekning), gjerne supplert med scenario- og sensitivitetanalyser.

Anvendelser inkluderer budsjettering, salgsprognoser og strategiske beslutninger om investeringer og ressursallokering. Begrensninger består av datakvalitet, usikkerhet i fremtidsutsikter og dynamiske markeder som kan endre forutsetningene raskt. Eksempelvis kan et selskap estimere salgspotensialet for et nytt produkt i Norge ved å multiplisere antall potensielle kjøpere med forventet kjøpsfrekvens og gjennomsnittlig kjøpsverdi, justert for forventet markedsandel.