Myyntikanavat

Myyntikanavat ovat ne reitit ja vuorovaikutusmuodot, joiden kautta yritys toimittaa tuotteitaan tai palveluitaan asiakkaille. Kanavat voivat olla sekä suoria että välillisiä sekä verkossa että fyysisessä maailmassa. Valinta riippuu kohdeyleisöstä, markkinoista, tuotteen ominaisuuksista sekä tavoitteista kuten kattavuudesta, kustannuksista ja kontrollista.

Suorat kanavat tarkoittavat yrityksen omaa myyntiä ja jakelua: omat verkkokauppa- tai myymäläverkostot sekä myyntihenkilöstö. Välillisiä kanavia ovat tukkumyynti, jälleenmyyjät ja markkinapaikat sekä jälleenmyyntisopimukset, joissa kumppanit hoitavat osan myynnistä.

Online-kanavat kattavat verkkokauppaa, mobiilisovelluksia, sähköiset markkinapaikat sekä digitaalisen markkinoinnin kautta tapahtuvan myynnin. Perinteisemmät offline-kanavat ovat fyysiset myymälät, myyntipisteet, katalogit sekä suoramarkkinointi. Monet yritykset käyttävät useita kanavia samanaikaisesti eli ovat monikanavaisia.

Strategisessa suunnittelussa huomioidaan asiakasryhmät, kanavien kattavuus, hallinta- ja kustannusrakenne sekä mahdollinen kanavien välinen kilpailu eli konfliktti. Kanavien valinta ja kehitys sekä kumppanisuhteiden hallinta ovat keskeisiä.

Hallinnoinnin ja mittaamisen ytimessä ovat kanavien valinta ja ylläpito sekä suorituskyvyn seuranta: myyntivolyymi per kanava, kate, katetuotto, kustannukset sekä asiakashankinnan kustannukset (CAC) ja asiakkaan elinikäinen arvo (LTV).

Nykymuutoksessa korostuvat omni- ja multikanavaisuus, sosiaalinen kaupankäynti, markkinapaikkojen rooli sekä datan hyödyntäminen personointiin ja logistiikan tehostamiseen.