Kundeavhengighet

Kundeavhengighet er et begrep som beskriver at en virksomhet i stor grad er avhengig av et lite antall kunder for sine inntekter. En slik konsentrasjon gjør selskapet sårbart for endringer i kjøpslysten, prissetting og betalingsvilje hos disse kundene.

Typiske tegn inkluderer høy inntektsandel fra topp kundene, lengre og mer eksklusive kontrakter, og begrenset diversifisering av kundeporteføljen. Avhengigheten kan være et resultat av markedsstruktur, sterk spesialisering eller suksess med noen få store kunder som gir betydelig vekst.

Konsekvensene inkluderer mer svingende omsetning, press i prisforhandlinger og større risiko hvis en stor kunde kutter eller utsetter ordre. Risikoprofilen øker hvis kunder har outsourcet eller kritiske behov til leverandøren.

For å redusere kundeavhengighet kan virksomheter arbeide med å diversifisere kundebasen, ekspandere til nye markeder eller bransjer, og utvikle et bredere produktsortiment. Anbefalte tiltak inkluderer også styrket kundeporteføljestyring, bedre kredittstyring og kontraktsdesign som gir balanse mellom forpliktelser og fleksibilitet.

Langsiktig mål er å oppnå en mer balansert inntektsfordeling og redusere risikoen for inntektsvolatilitet.

Måling av kundeavhengighet kan gjøres med konsentrasjonsmål som andelen av omsetning fra topp kunder eller et konsentrasjonsmål som beskriver kundespredningen, og regelmessig risikovurdering i ledelsen.