Neuvottelumalleja

Neuvottelumalleja ovat rakenteet ja lähestymistavat, joita käytetään suunnittelemaan ja johtamaan neuvottelutilanteita. Niiden avulla kartoitetaan osapuolten tavoitteet, arvioidaan mahdollista sopimusta ja pyritään saavuttamaan kestäviä tuloksia. Mallit toimivat ohjenuorina sekä ennen neuvotteluja että niiden aikana ja jälkeen.

Käytännössä neuvottelumallit jakautuvat usein kahteen pääryhmään: distributiivisiin eli jaolliseen, joissa tavoitteena on jaettavan resurssin jakaminen, sekä integraalisiin eli yhteistyöhön perustuvin, joissa etsitään yhteisiä hyötyjä ja laajempia ratkaisuja. Lisäksi on intressilähtöisiä malleja, joissa korostetaan osapuolten taustalla olevia kiinnostuksen kohteita ja etsitään ratkaisua, joka palvelee näitä intressejä. Käytännössä ne sisältävät usein valmistautumisen, BATNA:n (parhaat vaihtoehdot varalle), ZOPA:n (mahdollisten sopimusten alueen) sekä neuvottelun ilmapiirin hallinnan.

Neuvottelumallien etuna on selkeys: ne tarjoavat systemaattisen kehyksen tavoitteiden asettamiseen, tiedon jakamiseen ja vaihtoehtojen arviointiin. Haasteina voivat olla kulttuuriset erot, epätasapainoinen neuvotteluasetelma sekä riski, että mallit johtavat liian jäykkiin toimintatapoihin. Neuvottelumalleja sovelletaan liike-elämässä, työmarkkinoilla, julkisessa hallinnossa sekä kansainvälisissä sovintoprosesseissa.

Lukijoita voi suositella etsimään lisätietoa BATNA:sta, ZOPA:sta sekä Fisherin ja Uryn intressilähtöisestä neuvottelusta.