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negociaciones

La negociación es un proceso interactivo entre dos o más actores destinado a resolver diferencias y alcanzar un acuerdo mutuamente aceptable. Se aplica en ámbitos tan diversos como negocios, política, diplomacia, recursos humanos y resolución de conflictos.

Las negociaciones suelen desarrollarse en fases que incluyen: preparación y recopilación de información; apertura o diagnóstico

Entre conceptos clave se encuentran la BATNA (mejor alternativa a un acuerdo negociado) y la ZOPA (zona

La negociación está condicionada por factores culturales, legales y de poder entre las partes. Las diferencias

Un resultado puede ser un acuerdo escrito, un compromiso no vinculante o la continuación de negociaciones.

de
intereses;
intercambio
de
ofertas
y
concesiones;
y
cierre
o
formalización
de
un
acuerdo.
Existen
enfoques
diferentes:
la
negociación
distributiva,
centrada
en
una
ganancia
y
una
pérdida
sobre
una
cantidad
limitada;
y
la
negociación
integrativa,
orientada
a
crear
valor
mediante
el
entendimiento
de
intereses
y
la
búsqueda
de
soluciones
mutuamente
beneficiosas.
de
posibles
acuerdos).
Las
prácticas
efectivas
incluyen
el
manejo
de
intereses,
la
escucha
activa,
la
formulación
de
preguntas,
la
generación
de
opciones
y
el
manejo
del
poder
y
de
la
información.
Las
tácticas
deben
mantener
la
ética
y
la
transparencia
y
evitar
coerción
o
engaño.
de
idioma,
normas
sociales
y
marcos
institucionales
pueden
influir
en
la
dinámica
y
el
tempo
de
las
negociaciones,
así
como
en
la
validez
de
ciertos
métodos
o
concesiones.
Su
éxito
se
evalúa
por
su
implementación,
la
durabilidad
de
la
solución
y
la
satisfacción
de
las
partes,
así
como
por
el
cumplimiento
de
plazos
y
costos.