gotomarketstrategie

Een go-to-marketstrategie (GTM-strategie) is een plan dat beschrijft hoe een organisatie een nieuw product of dienst op de markt brengt en aansluit bij de beoogde klanten. Het doel is om de waardepropositie duidelijk te communiceren, relevante kanalen te selecteren en de verkoop te realiseren binnen een vastgestelde periode.

Belangrijke elementen zijn onder meer de doelgroep en segmentatie, de waardepropositie en positionering, de kanaalstrategie, het verkoopmodel en eventuele partners, prijsstrategie en betalingsvoorwaarden, en de marketingcommunicatie en activatieplannen. Een GTM-strategie geeft ook aan welke middelen nodig zijn en wie verantwoordelijk is voor elke activiteit.

Het ontwikkelingsproces omvat doorgaans marktonderzoek, het formuleren van messaging, het bepalen van kanalen en samenwerking tussen sales en marketing, de resourceplanning en een implementatie- en lanceringsplanning met meetmomenten. Vervolgens volgt een gestructureerde uitvoering, gevolgd door evaluatie en aanpassing.

De resultaten worden gemonitord met KPI’s zoals omzetgroei, kosten per acquisitie (CAC), klantwaarde (LTV), omzet per kanaal, conversieratio’s, time-to-revenue en churn. Succes vereist goede afstemming tussen product, sales, marketing en klantenservice, duidelijke besluitvorming en voldoende middelen, soms via pilootprojecten en gefaseerde uitrol.

GTM-strategieën worden toegepast bij productlanceringen, marktuitbreiding of herpositionering. Ze variëren tussen B2B en B2C en tussen fysieke en digitale kanalen. Belangrijke valkuilen zijn onvoldoende marktonderzoek, gebrek aan afstemming tussen afdelingen, onderschatte middelen, onduidelijke doelen en onvoldoende aandacht voor klantondersteuning na de lanceringsfase.